Funnel Vision

Je hebt vast wel eens gehoord van een Funnel. Een Sales Funnel. Sinds de in 2015 verschenen bestseller “DotComSecrets” van Russell Brunson niet meer weg te denken uit het vocabulaire van de eigentijdse on line ondernemer. Wat is nu precies een Sales Funnel? Het is het pad dat een klant aflegt vanaf het moment dat jij of jouw onderneming voor het eerst contact heeft met die klant totdat hij een product afneemt, of beter nog, tot erna. Dus ook de aftersales, de service en herhaalaankopen .

Het lijkt alsof het creëren van salesfunnels een recente marketingontdekking is. Niets is minder waar. Ik maak zelf voor het eerst kennis met salesfunnels in het begin van de jaren 90. Ik adviseer in die tijd Top 500 ondernemingen met het invoeren van SFA’s, Sales Force Automation Systemen, een voorloper van CRM.

“Sales Funnels zijn al heel oud”

Sales Funnels zijn al heel oud. Ze stammen uit de beginperiode van de marketing. Uit de tijd waarin massamarketing de boventoon voert. Als er nog geen sprake is van internet. In mijn boek “Marketing zonder personeel” besteed ik een hoofdstuk aan de geschiedenis van marketing. Ik onderscheid drie hoofdfasen. Als eerste de fase van Massamarketing. Hierin wordt zeer beperkt onderscheid gemaakt tussen individuele klantbehoeftes en is marketing voorbehouden aan grote ondernemingen met dito advertentiebudgetten. Vervolgens de fase van 1:1 marketing, waarin de klant juist als uitgangspunt wordt genomen. Deze fase doet zijn intrede in de jaren 90 als de Big Data technieken beginnen op te komen.

De laatste fase is de fase waarin we nu zitten, de Collaborative Marketing fase. Hierin speelt de klant, mede door de on line technologieën, een belangrijke rol in de co-creatie van producten. Bijvoorbeeld door het bedenken van een nieuwe smaak voor chips of het zelf indelen van je nieuwbouwwoning. Het verbaast mij derhalve dat Sales Funnels ineens een comeback lijken te maken. En dan ook nog eens bij kleinere ondernemers, die geen honderden, laat staan duizenden klanten bedienen. Hoe zou dit komen?

“Gebrek aan marketingkennis”

Ik denk dat het gebrek aan kennis van marketing een rol speelt. Er is een beperkt historisch besef. Men realiseert zich niet dat er tegenwoordig veel effectievere manieren zijn om klanten te vinden en te benaderen. Social Selling en off line netwerken bijvoorbeeld. Daarnaast is het met de huidige techniek mogelijk om met beperkte inspanningen een eenvoudige Funnel op te zetten. Let wel, ik zeg “opzetten”. Het managen en uiteindelijk converteren naar winstgevende relaties waar je graag voor werkt vergt nog steeds veel inspanning, misschien zelfs wel meer dan zonder funnels.

In veel disciplines waarin zzp’ers zich hebben bekwaamd, zoals coaching, advisering en creatieve beroepen, is de persoonlijke benadering erg belangrijk. Daar schiet de Funnel-benadering tekort. “Hee hoi Chris, ik hoor de laatste tijd van veel klanten……” als aanhef in een mail die naar een paar duizend prospects gaat, ervaar ik eerder als spam dan als een persoonlijke boodschap.

“Is het zinvol?”

Betekent dit dat Sales Funnels helemaal niet werken? Nee. Ze vormen een aanvulling in het proces om jouw suspects, jouw doelgroep, te identificeren. Vooral in diensten waarin het rechtstreekse klantcontact van beperkt belang is, zoals de verkoop van standaardproducten, kunnen ze zelfs een grotere rol spelen. De ironie is dat veel aanbieders van begeleiding op het gebied van Funnels dergelijke standaardproducten aanbieden. Ze zijn er zelfs erg succesvol mee (:-) ) .

Wanneer is het voor jou zinvol om energie te steken in het creëren van geautomatiseerde Funnels? En wanneer juist niet? En hoe zet je zulke Funnels dan op? En hoe integreer je ze in de rest van je marketingactiviteiten? Als je hier meer over wilt weten, laat dan een comment achter en ik neem contact met je op.